梅明平 企业经销商大会首选培训师 中国企业经销商管理培训第一人 招商，做老大 编辑：中国企业经销商培训网 2008年05月31日     做老大，傍老大，躲老大，是企业的三个选择层次。企业招商，选择正确的招商策略往往不要傍老大也不需躲老大。选择什么样的招商策略往往受到来自企业各方面资源的制约，所以，根据自身的实力，制定适合招商策略显然是成功招商的关键。值得注意的是，企业在选择招商策略和模式时千万不要盲目照搬和照抄其他企业的一套方法。因为世界上没有固定的模式，同样一种模式，一套操作模式，不一定适合自己，对于自己的企业来讲，做招商，只有适合的才是最好的。     知名公司进行招商一般采用品牌的拉动作用。依靠原来品牌在市场上的影响力，轻松赢得经销商的信任和青睐，这种招商分为两种情况：一是功效相同的产品招商，利用自己本身的品牌优势。二是不同产品系列的招商，利用品牌的丰厚资产进行招商，无论经销商还是消费者都会对这个强大品牌没有任何的疑问，招商会很容易。      就像每个行业的老大一样，无论有什么新产品，他都能够非常快的把产品铺向全国，并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络，新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好，所以招商策略很多。采用的拉动策略很快就能找到经销商死心塌地的跟着干。 相比而言，资金、品牌都不是 “老大”的产品招商可采取产品本身的优势进行招商。只要是好功效的产品，就可以进行大肆宣传其卖点，从而达到拉大与竞争对手的目的。用差异化策略把独特新颖的产品核心卖点推介给代理商，无疑能吸引更多人的眼球。     此外，企业招商之前，盘点企业资源十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力作出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。有的企业，依靠原有品牌在市场的造成的强大势能，轻松赢得经销商的信赖。而有的企业，一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的产品或概念，可以选择区别与竞争对手的方略，通过策划更尖锐的产品核心卖点来达到目的。因此，用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球。     总之，企业选择什么样的招商策略还得具体情况具体分析，没有固定的模式，如大实力强大的企业也可以采用选择参加展会的招商策略，小企业也可以借鉴大企业的招商方法，在操作中要融会贯通，灵活掌握。所有这些，一方面巩固自己老大的地位，另一方面，努力使自己成为老大。招商是一个完整的系统工作，要想做好招商，利用经销商的资源发展企业，树立品牌，就要求企业把招商纳入整个营销过程，时刻进行。但关键看企业自身有没有做成老大的野心。如果企业野心只是赚些小钱，那就没有意义了。     来源：第一营销网 作者：匡振庆 卞伟