了解产品比竞争对手好哪里
推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我产品，而不我竞争对手？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他产品。但有很多产品服务都很好，为什么他要买你？假设你没有仔细地分析过，我想推销过程当会遇到很大困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你产品服务谈恋爱，因为你不知道你产品到底比别人好哪里。
分析顾客购买或不购买原因
你必须仔细分析你顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲：“了解你顾客了解你产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜客户不买？购买顾客有哪些共同点？不买顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买顾客有这种特质，不买顾客有同样抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍方式行销方法。
给顾客百分之百安全感
推销过程，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人做决定时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花钱错误。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客购买我产品服务时候，我要怎样做才能给他百分之百安全感？
找到顾客购买关键点
还有一个销售关键，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就他会购买你产品主要关键。也许你产品特色有十一项，可能只有一项对他来讲最重要，那个最重要关键假如没有掌握住，其他都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。这实太有道理了。
反复刺激顾客购买关键点
例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要就这个游泳池！”这也就说，一旦找到了关键时候，你说服顾客机率相当大。
来源：中国研磨网
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