【内容介绍】
本书是从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管政策，也能提供销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和生学，在研究经销管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
本书内容分述如下：
第1部分，经销商管理概论。主要介绍经销商管理的一些基本概念，以及对企业目前流行的“专销商”、“专营商”这些市场中出现的新概念进行概括，并通过案例予以说明。
第2部分，如何制定经销商政策，这部分主要是针对企业管理层的。主要是作者对在实践中运用的一些方法的总结，这些内容大部分属于作者原创，且通过实践证明是有效的做法，企业照搬就行。
第3部分，如何建立防窜货系统。这部分内容本来属于制定经销商政策的内容，但由于窜货是目前我国绝大部分企业存在的问题。为使企业能够有效地建立一套防窜货系统，特地把它单独列出加以说明。
第4部分，销售人员如何开发经销商。这部分内容不仅牵涉到经销商的选择标准和流程，还明确了销售人员开发经销商的心态和步骤，对销售人员更好地开发经销商提供了一个较为明确的指导。
第5部分，销售人员如保管理经销商。该部分主要针对销售人员，是对销售人员在实际中使用的一些管理经销商的方法的总结。
[作者介绍]
梅明平
企业销售与管理类咨询师与培训师。
广东众行管理顾问有限公司、湖北普诺咨询有限公司、湖北职业经理人培训中心、武汉先之明有限公司等特约讲师。
主要从事企业销售与管理的培训与咨询工作。
高级培训讲师，资深咨询顾问。
国际商务职业资格专家委员会委员，经销商管理师认证专家委员会委员，武汉大学MBA。
具备十多年外资企业工作经历，曾任雅芳（中国）有限公司大区经理、广州美晨集团销售总监、资深咨询项目经理等职，对企业营销战略的制定、直销管理、渠道管理、区域市场开发、团队建设等方面具有丰富的实战经验。
经常在《销售与市场》和《成功营销》杂志上发表文章，著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书。
2004年所带领的美晨销售团队被《成功营销》和“和君创业”评为“中国25强营销团队”，并荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”，荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖。
曾培训的企业有：曾对鸿星尔克、乔丹服饰、正大体育、格力空调、九阳豆浆机、康师傅、伊利、上海光明、三元乳业、统一食品、亲亲食品、上海高姿、艾丽碧丝、新中源陶瓷、圣保罗门业、全友家私、金亿家私、周大福珠宝、青岛瀚生、亿嘉农化、柒牌男装、老船长服饰、北汽福田、东风汽车、中生北控、周大福珠宝等企业进行培训等上百家企业。
【目录介绍】
第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述
1.1 经销商定义
1.2 经销的形式
1.3 经销商类型
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
第2章 经销商与厂商、销售人员的关系
2.1 经销商与厂商的关系
2.2 经销商与销售人员的关系
第2部分 如何制定经销商政策
第3章 渠道结构选择
3.1 营销渠道结构
3.2 渠道设计考虑的因素
3.3 不同行业的典型渠道模式
第4章 经销商返利政策
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统关键点
4.6 设计返利系统
第5章 经销商激励管理
5.1 经销商激励管理的三个方面
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
第6章 经销商促销管理
6.1 经销商促销特点
6.2 经销商促销的主要内容
6.3 经销商促销的主要方式
6.4 经销商促销的主要技巧
第7章 经销商应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
第8章 经销商合同管理
8.1 经销商合同的作用
8.2 经销商合同内容
8.3 签订合同应注意的事项
8.4 合同签订程序
8.5 经销商合同范本
第9章 经销商冲突管理
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的起因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
第10章 经销商绩效评估
10.1 影响经销商绩效评估的因素
10.2 经销商绩效评估
第3部分 如何建立防窜货系统
第11章 窜货管理概述
11.1 窜货的概念
11.2 窜货的形式
11.3 窜货的性质
11.4 窜货的诱因
11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响
第12章 经销商选择与区域划分
12.1 经销商选择
12.2 经销商区域划分
第13章 建立窜货识别码体系
13.1 经销商识别码的种类
13.2 标示识别码的途径和部位
13.3 标示识别码的技巧
第14章 成立市场督察部
14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷
14.2 建立市场督察部
14.3 市场督察部的职责
第15章 建立窜货处罚标准
第16章 签订市场秩序管理公约
16.1 《市场秩序管理公约》的效力
16.2 《市场秩序管理公约》具体内容
16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧
第17章 畅销产品供货限制
17.1 不限制供货的危害
17.2 不同类型产品窜货的控制
第18章 如何处理经销商的窜货
18.1 查出窜货事件的真相
18.2 判断窜货事件的影响
18.3 上报给直接领导
18.4 确定应对举措
18.5 实施应对措施
18.6 必要的善后工作
第4部分 销售人员如何开发经销商
第19章 销售人员开发前的心理准备
第20章 经销商的选择标准
20.1 营销思路
20.2 合作意愿
20.3 态度
20.4 声誉
20.5 信用及财务状况
20.6 销售实力
20.7 销售状况
20.8 规模
20.9 管理能力
20.10 管理权延续
20.11 产品线
20.12 市场占有率
第21章 经销商选择工作流程
第22章 选择经销商的策略和误区
第5部分 销售人员如何管理经销商
第23章 经销商管理的基础工作
第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理
第25章 如何有效地拜访经销商
第26章 如何协助经销商开展促销活动
第27章 如何协助经销商进行终端管理
第28章 如何协助经销商解决压货之痛
第29章 如何加强经销商的货款管理
第30章 如何处理经销商的投诉
第31章 如何管理区域市场价格
第32章 如何更换经销商
第33章 如何管理厂商业务员
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