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经销商：您究竟在赚谁的钱?（上）
中国企业经销商培训网 2009年03月10日
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作为经销商的专职培训师，在给经销商进行培训时，我经常会问这么一个问题：作为经销商，您究竟在赚谁的钱？是厂家、消费者还是员工？回答是赚厂家的钱的经销商约占15%，回答是赚消费者的钱的经销商约占80%，回答是赚员工的钱的经销商所占比例不到5%。
为什么我要问这个问题呢？因为这个问题的背后，牵涉到经销商的经商思路，牵涉到经销商的关注重点，更牵涉到经销商的赢利能力和水平。下面我们来分析一下经销商在不同赚钱思想下的经营行为。
一、传统经销商的观点
第一种观点：经销商在赚厂家的钱。在这种思想的引导下，经销商会出现以下的思想和行为：
1.关于经销商选择厂家：
Ø 经销商主要的经营思想是看厂家有没有足够的铺底？有没有高额的返点？有没有销售人员的支持？有没有广告支持？有没有频繁的促销活动等等？总之，能够赚厂家的钱越多越好，经销商能不能赚钱主要看厂家的支持而与自己的经商能力没有多大关系。至于这个产品有没有市场，有没有独特性，有没有发展性等不去分析和考察。
Ø 在这种思想的引导下，其结果是这种经销商经销的产品品牌越来越多，而这些品牌不是被他做死就是做的半死不活；同时，这类经销商也容易上当受骗。因为，有些厂家的操盘手往往利用经销商的这种贪欲，在招商时，设计非常诱发的招商方案：“如打款10万元，赠送一部价值4万元的面包车、给予10万元的货款、给予5万元的铺底产品、再加上5万元的广告费用额度、同时再支付1名经销商的员工的工资。”您看看，这个招商方案诱人吧。其实，大部分这样的招商方案都是一个典型的骗局，是一个设计好的陷阱，只要经销商往下一跳，就再也找不到这个厂家了。
2.关于经销商经营厂家的产品：
Ø 经销商主要的经营重点和方向在厂家上面。包括不断要求厂家给予额外的支持：如当地广告费支持、人员的支持、车销支持、返利支持、紧俏品支持等；不断指责厂家的一些政策和方案：如指责促销力度不够、指责返利比例太低、指责业务员水平太差、指责广告频率太低、指责新产品包装太俗、指责窜货没人管、指责市场价格太乱、指责没有进场费条码费端架费支持等等。
Ø 在这种思想的引导下，这种经销商成为了厂家销售人员的“钉子户”，刀枪不入、油盐不进、死活难缠，既不认真执行厂家的各种政策，又不认真开发区域市场，最终将会导致厂家的产品在这种经销商的手上半死不活、奄奄一息。
第二种观点：经销商在赚消费者的钱。
持这种观点的经销商大多重视消费者的反映，把工作的主要重心放在消费者身上，而往往忽视了员工的价值。
二、马克思的剩余价值理论
剩余价值理论是马克思为揭示资本何以产生价值，以反驳是资本家养活工人的谬论而提出的。其核心的思想就是，由工人产生出来的商品的售价一定小于生产商品的原料费、工具磨损费和工人工资的总合。而原料费与工具磨损费已经合到商品的售价里并不形成可被资本家赚到的价值，而工人制造商品的劳动价值与工资的差异才是资本家赚到的“多余”价值的来源。简化点就是讲，资本家用更少的钱让工人做出可以被他卖得更多钱的商品。马克思说：剩余价值是雇佣工人创造的被资本家无偿占有的超过劳动力价值的价值。这里的剩余价值，即资本主义的剩余价值，本质上也是劳动者创造的超过自身及家庭需要的那部分价值。剩余价值的生产并非仅存在于资本主义社会，在原始社会末期以后的各个历史发展阶段都一直存在。
通过以上理论可以看出，只有劳动力才能产生剩余价值，而资本、设备、原材料等是不会产生剩余价值的。所以，按照马克思的剩余价值理论，经销商赚取的是员工的剩余价值，是赚员工的钱。
例如，武汉市经销某空调品牌的经销商，在武汉工贸商场设立的经销该品牌空调的专柜，并在2008年1月1日同时聘请了年龄都为23岁的王娟和张娜两位促销员，在武汉工贸商场进行促销。2008年两位员工全年的销售情况如下：
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员工姓名 |
08年销售额 |
经销商毛利率 |
经销商毛利 |
员工工资奖金等 |
员工创造的利润 |
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张 娜 |
120万元 |
5% |
60000元 |
24000元 |
36000元 |
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王 娟 |
30万元 |
5% |
15000元 |
15000元 |
0 | 从上表可以看出，同为促销员的张娜和王娟，其中张娜为经销商创造了36000元的利润，而王娟没有为经销商创造一分钱的利润。进一步分析发现，张娜工作积极主动，销售技巧娴熟，产品知识丰富，对顾客的服务态度好。反观王娟，上班经常迟到、工作时间经常聊天打电话，对于产品的特点、优势、利益一问三不知，不熟悉促销计划，对顾客的态度很不友好。
作者：梅明平
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梅明平 经销商管理培训与咨询专家 中国企业经销商管理培训第一人
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