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经销商，经济寒流下您如何过冬？
中国企业经销商培训网 2009年05月11日
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2008年9月的美国——金融风暴的暴风眼，7日，早已陷入困境的“两房”被美国政府接管；14日，美林“委身”美银；15日，雷曼兄弟宣告破产；16日，AIG告急；21日，高盛和摩根斯坦利无奈转型为普通商业银行；26日，全美最大的储蓄及贷款银行——华盛顿互惠银行被美国联邦存款保险公司接管……强烈的风暴突然而至，波及面广、杀伤力大，美国、欧盟、日韩、东盟、香港台湾均受影响。
国际金融危机真的来临了。经济寒流席卷全球，原油价格不断走低，美国由于金融业和房地产业的垮塌，可能间接导致其通过启动军工产业拉动经济，增加其就业，因此全球安全形势也不容乐观。《利润与私有制经济问题》一书认为：第二次世界大战的根源是利润问题。 对于这个问题，毛泽东也曾表示，其根源是由于各帝国主义国家企图解脱新的经济危机和政治危机。长期的利润不足必然导致经济危机，然后演变为社会、政治危机。全面危机的不断加剧使某些国家在当时的人文环境下依据历史经验或传统产生了试图从国外掠夺来缓解本国危机的政权。
面对金融风暴的席卷，中国经济难逃厄运。珠三角企业倒闭潮、大量民工返乡潮、中国出口增长减缓、美国市场的消费需求受抑制、出口企业贸易条件恶化、投资者和消费者信心降低等等现象和问题，让我们在这个冬天真切地感受到刺骨的寒风和不同寻常的寒冷。
经销商们，在前所未有的经济寒流下，您在担心恶劣经济的影响？您在担心销售额持续下滑？您在担心消费群的减少？您在担心员工成本成为企业重负？您在担心……
在这些焦虑的背后，我们看到的是面对危机的无措和茫然。突出其来的变化，打破了原有的秩序和设想。有人说，如果金融危机晚来五年或者十年，这对中国的企业将是有利的，那时的中国企业，会是做好准备的状态。但是，危机已经降临，不会等着您去做准备。
经销商们，这是危险还是机遇呢？
在这个时刻，您是否有认真审视当前的经济形势？您是否有切实分析当前的经营现状？您是否有及时调整当前的经营策略？您是否有确定向厂家寻求何种支持？您是否有树立信心与厂家共同实现新的突破？
寒冬面前智者胜，我们需要拥有度过寒冬的勇气和信念，做好过冬的准备。我们需要拥有突破严寒的智慧和能力，思考御寒的策略。
在严峻的经济形势下，我们可以看到国家的经济突破战略对经营者的支持。
一、投资方案：中央投4万亿，地方计划投资18万亿。
二、三农问题：土地承包长久不变，保障农产品供给。
三、货币政策：央行称将实施适度宽松的货币政策。
四、税收计划：拟实施大规模结构性减税刺激内需。
五、公共支出：较大幅增加公共支出，支持灾区重建。
我们如果能抓住其中有利的因素，作为经营支持，那么我们已经做好了一半的准备。
接下来，经销商应该如何与企业同心协力抵御严寒，共同度过难关呢？
“冬眠策略”和“冬泳策略”希望能给经销商们提供一些好的思路和方法。
“冬眠策略”是偏重防守的策略，让经销商保存现有的实力，储蓄内在的能量，为今后的发展做好充分的休整和准备，这个策略需要的是耐心，考验的是耐力。策略如下：
1、准备1-2年的冬眠时间。什么是冬眠？冬眠，是变温动物避开食物匮乏的寒冷冬天的一个“法宝”。经济寒冬才刚刚开始，对于经销商来说，这个过程是必须的，冬眠是对自我的一种保护。
2、加强培训，提升素质。冬眠的时间不是什么都不做，加强培训，这是提升核心竞争力最有效的方法。通过培训来提升素质，加强能力，这无疑来说是积累了潜在的资本。
3、严格控制开支，降低费用。目前的任务就是要节流，降低经营成本，省钱就意味着赚钱。更为企业培养了一种勤俭节约的良好习惯，这对今后的长久发展也是有很大好处的。]
4、减少库存，使资金快速周转。不要将大量的货物积压，造成资金的流动缓慢，而应该减少库存。现在有“零库存”的提法，当然这要需要精确的计划和规范的管理。
5、优化产品结构，减少经营品种。产品结构进行调整，品种做到少而精，既保证需求量相对大的产品的销量同时也不积压产品。
“冬泳策略”是偏重攻击的策略，让经销商在结合当前的经济形势，找到合适的方法采取行动，将危机转为机会，突破现状，这个策略需要的是智慧，考验的是行动力。策略如下：
1、主动出击，抢竞争对手的“市场蛋糕”。掌握人和地利，抢占先机，在竞争对手还在犹豫的时候，发动进攻，将对手的市场份额变为你的。
2、开展丰富多彩的促销活动 ，薄利多销。促销活动往往吸引消费者的眼球，特别是现在的经济情况下，消费者会更加注重优惠、折扣等信息。
3、主攻某一渠道、区域或产品，打造根据地。做出选择，坚固市场。
4、老顾客回访，提高忠诚度。趁这个时候，多与老顾客沟通，稳定客户群。
5、调动员工积极性，激活团队。保持乐观的心态面对危机，团队这个时候更需要活力。当积极性被调动起来了，寒冷也被趋走了。
6、抱团取暖，经验分享。经常交流，信息互换，将好的经验拿出来分享，就象寒冷中的拥抱一样，会给彼此以温暖。
经销商可以根据自己的具体情况选择适当的策略，或者两者相互结合，找到突破口，顺利度过严冬。
梅明平，经销商专职培训讲师，《销售与市场》签约讲师，国资委经销商管理专家委员会委员，2004年中国渠道管理奖获得者，“中国企业经销商培训网”创办人，著有《经销商管理-厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》等多部著作，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
来源：中国企业经销商培训网 作者：梅明平
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梅明平 经销商管理培训与咨询专家 中国企业经销商管理培训第一人
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