经销商作为营销通路上一个环节，主要功能一个“承转启合”作用，比如把厂家产品及营销政策传递到下一级网络，又把下一级网络需求意见传递到厂家。这个传递过程当，由于多方面因素制约，经销商极有可能沦落为一个“仓库”，仅仅起到转移库存作用，从而受到厂家下一级网络埋怨轻视。但，经销商要起到积极作用，又非容易之事，因为产品由厂家生产，价格由厂家统一制定，营销政策由厂家硬性贯彻，经销商怎么样才能发挥好自己应有功能呢？
营销学上4P“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。所以，经销商要扭转被动局面，必须有自己营销思路方法，还应该有自己优秀营销团队，由此构成自身独特营销“大脑”与“手脚”，实现经营上突破。
一、建立自己营销“大脑”。
也就说，经销商应该有自己营销策划班底，这也许经销商本人，也许区域内营销策划高手，也许手下员工集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺厂家营销政策上“随遇而安”。
原因之一：厂家营销政策针对其整个市场，无法实现具体市场差异化。
原因之二：经销商本身区域内市场情况也千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败。
原因之三：“靠山吃山”，将使经销商厂家下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。
经销商应该变被动等厂家政策下一级网络要求而主动地制订区域内营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销困难问题，主动向厂家反馈信息要求实施不同市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己营销“大脑”，从而建立战略层面“差异化”，为战术上差异化奠定良好基础。
二、塑造自己灵活营销“手脚”。
不可否认，有很多经销商都有强壮营销队伍；但也不能忽视，大部分经销商缺乏一支优秀稳定营销团队！
其一，营销人员素质普遍较低，无法完全贯彻执行正确营销政策。
其二，营销人员市场开发或维护方法几近原始销售方法，极不适应现代市场变化需求。
其三，经销商对营销人员管理也流于形式或缺乏科学手段，大部分为家族式管理方法。
其四，营销人员流动性极大，造成经销商与营销人员双重防备心理，不利于双方合作发展。
所以，要拥有自己灵活“手脚”，一方面经销商要切实加强营销人员“营养”，不仅包括营销知识、方法技巧，还包括基本文化修养道德修养；另一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营造良好氛围，吸引巩固营销人员凝聚力。
当经销商既有强大营销“大脑”，又拥有灵活营销“手脚”，他们应该可以经销区域内实现营销“差异化”，成为区域内真正营销高手。
三、实施“差异化营销”。
所谓“差异化营销”，简单地说就想别人没有想或不敢想方法，做别人没有做过事情，得到别人不能得到收获。但“差异化”不凭空得来，也不不切实际，更不通过一些非法手段来获得“强权”。
1、“差异化”要因地制宜。
其实，有很多新颖营销手段并非完全凭空创造，而取经于其他市场或其他行业，很多经销商也热衷于到兄弟区域或比较发达市场“考察”。但，无论来自于哪一方面“经验”或“方法”，都应该符合自己市场需要，符合自己定位。否则，极有可能造成水土不服后果。
所以，经销商要“知彼”还要“知己”，知道自己需要什么，从而合理嫁接或创造新营销方法、手段。
2、合理利用厂家资源。
厂家不仅仅提供产品，限制价格，它还有许多可以“借用”人员、物品资讯，这经销商实现“差异化营销”最主要资源支持点。
当然，一般而言，经销商与厂家合作时候就会谈到以上这些“支持”或“操作”方面条件。但厂家有时候并不那么主动，或者有时候并不能那么主动，那么，经销商就应该考虑到各个方面情况，以争取到厂家对于自己最大限度“支持”。
3、有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。
营销学上有许多新颖“名词”，它们不仅仅理论上知识，更可以拿到实践运用锐利“武器”。
会议营销——这保健品业、医药业、化妆品业等行业常用一种营销方法，也常用常新一种方法。比如有招商会、产品演示会、顾客联谊会等各种名目繁多会议种类。
经销商运用会议营销这种手段时，首先要注意选择合适会议时间地点，然后确定一个新颖吸引目标顾客注意力主题。这个基础之上，通过一定广告传播手段营销人员会前联系，以吸纳可控范围之内目标顾客参加。然后一个完整会议营销方案指导下，合理培训与安排人员，布置场地，接待顾客，举行会议。通过有“预谋”造势“攻心”，打动目标顾客心，从而有效达到经销商目。
新闻营销——这许多企业采用“四两拨千斤”营销手段。通过制造“合理”又“新颖”新闻卖点，吸引各媒体社会公众关注，然后企业有效控制之达到扩大企业知名度、美誉度市场占有目。
很多经销商都认为“新闻营销”厂家事，因为它求大范围内扩散。其实，经销商自己营销区域内更容易采用“新闻营销”方法！相对于小范围内媒体，它们更关注发生自己身边新闻；而小范围内大事，更能产生异乎寻常效果。
所以，经销商应该善用“新闻营销”，一要制造合理“新闻”线索，吸引媒体注意，二为造成持续公众传播效果，应该有一套长期或者分阶段性“新闻”操作方案，以“一波高似一波”，三应对信息传播过程可能产生负面效应，及时处理，以免得不偿失。
电话营销——越来越多企业（包括厂家经销商）正采用这种营销方法。它具有成本低、覆盖面广、效果较直接等优势。
但，经销商要合理利用电话营销手段，必不能“广撒网”而不知目标顾客何处。否则，不但不能达到节约成本目，反而浪费资源，造成“入不敷出”恶劣后果。
电话营销成功关键于两个方面：一合理定位目标顾客，从而采取有效信息搜集手段合理营销行为。只有知道谁自己客户，才能达到电话营销之“集火力攻击”效果。二优化电话营销队伍，培养他们“攻无不克，克无不胜”锐气成功率。当然，对于其他比如DM设计、印刷、寄送，交货与付款方式等也应该重点考虑，以从全面细节上共同打造成功营销行为。
重点客户营销——营销学上有一个著名“二.八定律”，我们可以这样理解：百分之八十销量（或利润）来自于百分之二十顾客。那么，只要我们有效抓住这百分之二十顾客，我们就能获得意想不到收益。
所以，经销商同样应该把握这样一个营销学上“黄金定律”，通过发掘有潜力重点客户，合理培养扶植，实现价值共同增长。经销商重点客户一般可以分为两大类，一类下一级营销网络里面突出网点，二类集团销售这一块。特别集团销售这一块，如果经销商有相应社会关系操作手段，它能给经销商带来较平常销售一倍甚至数倍利润，而且还省时省力省心。可以说，集团销售经销商赢利一个显著制高点，唯有勇有谋有势者得之。
再造渠道营销——重新设计打造营销渠道，以获得更大操控权更多利益。
经销商往往传统渠道里面厮杀、挣扎，忍受着方方面面煎熬而“痛”并“快乐”着，仿佛蚕蛹，束缚重重。
何时能“化蛹为蝶”呢？再造渠道营销能够帮助经销商突破原有“藩篱”，实现经营上突破。比如说取消间商，改为直接操作终端；比如经销渠道与直营渠道联姻；比如“以点带面”，采用“游击战”以各个击破......
经销商运用再造渠道营销时，一定要严格调查研究，不仅论证新渠道模式可行性，还要严防原有渠道倒戈，并找准切入时机，以合理过渡，避免“打草惊蛇”。
总之，经销商要实行“差异化营销”，还有很多种手段，而且可以多种营销手段合并用之，以最有效最直接最成功方法来达到最有效最成功目，这才实行“差异化营销”初衷根本目所。
来源：中国研磨网
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